Custo por lead de um programa de entrevistas

Quem vem de tráfego pago tenta aplicar ao programa a mesma régua: dividir o investimento pelo número de contatos gerados e comparar com o custo por lead do anúncio.

A conta é legítima e, feita assim, quase sempre dá um número ruim. Porque ela ignora metade do que o programa produz.

O que a conta simples deixa de fora

Os convidados. Cada episódio é uma conversa de uma hora com alguém relevante. Se você convidou doze pessoas no ano, teve doze reuniões qualificadas que não aparecem em lugar nenhum da planilha.

No B2B, essas conversas costumam valer mais que os contatos inbound.

O encurtamento do ciclo. Cliente que chega já tendo assistido você decide mais rápido e questiona menos. Isso não gera lead, gera venda mais barata.

O efeito sobre quem já é cliente. Programa reduz churn porque mantém a relação viva. Lead que você não perde é mais barato que lead novo.

O acervo. Episódio continua trazendo gente muito depois de publicado, sem custo adicional. Anúncio para de entregar no dia em que para de ser pago.

A conta mais honesta

Some, no período:

Contatos que chegaram citando o programa. Convidados que viraram conversa comercial. Clientes que mencionaram o programa durante a negociação. Clientes que renovaram e citam o conteúdo.

Divida o investimento por esse total. O número muda bastante.

Por que o programa parece caro no começo

Porque o custo é imediato e o retorno é acumulado.

Nos primeiros meses o investimento já existe inteiro e o acervo ainda é pequeno. À medida que o acervo cresce e passa a circular sozinho, o custo marginal de cada contato novo cai.

Comparar isso com anúncio, que tem custo linear, logo no começo vai dar errado.

Quando o programa realmente não compensa

Se o seu ciclo de venda é curto e o ticket é baixo, com decisão por impulso, o anúncio costuma ser mais eficiente mesmo.

Programa rende onde o ciclo é longo, o ticket é alto e a decisão envolve confiança. Fora disso, vale olhar com honestidade.

O que medir desde o começo

Uma pergunta no formulário e no primeiro contato: como você chegou até a gente?

Sem isso, nenhuma conta é possível, e é por isso que tanta empresa não sabe dizer se o programa funciona.

O número que vale mais que todos

Quantas vezes alguém entrou numa reunião comercial dizendo que já conhecia você. Esse é o efeito real, e ele não cabe em dashboard.

Você pergunta como o cliente chegou? Se não, a conta não existe. Chama no WhatsApp.

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